韓国スタートアップエコシステムの次の段階の成長を願って

'スタートアップ投資誘致戦略'を読んで。

投資銀行業界を離れてBig Techにキャリア転換をしてから、20年ぶりに投資の実務に関する本を開いた。久しぶりの喜びもあり、こんな内容があったのかという部分も多く、読み進める過程が楽しかった。何よりも、分かりやすく、親しみやすくスタートアップ投資について伝えたいという著者と編集者の方々の努力が感じられ、心が温かくなった。また、それなりに長い業務経験を持っているが、私はここまで後輩のための知識伝達に努力したことがあっただろうかと思い、少し恥ずかしくなった。

コスモスダック上場企業ミッドキャップ向けの政府系ファンド運用を最後に、マイクロソフトとセールスフォースでB2B価格、契約、交渉業務を主に担当していた私にとって、スタートアップ投資はやはり馴染みのない分野である。シンガポールでネットワーク基盤を広げながら、起業家分野にいる教授、起業家仲間、VC投資家などとの交流の機会はあったが、彼らが実際にどのような現実を切り開いているのかは、見極める機会がなかった。資本が世界でどこよりも豊富なシンガポールは、皮肉にも他の金融商品や投資機会が豊富であるためか、ベンチャーキャピタルよりも不動産投資中心のファミリーオフィスの方が勢いがあるようだ。ここ政府も資本運用能力が高いため、初期のスタートアップへの投資が手厚いように思われ、そのため、チャズムを乗り越えられない企業もかなりあるようだ。本書で述べられているように、お金さえあればすべてがうまくいく分野ではないのだ。

しかし、依然として、資本の論理は「投資価値の最大化」である。これは、価値の最大化が見込まれるのであれば、投資家を募ることがここである程度は容易であるということも意味する。ますます多くの韓国のスタートアップが海外市場進出を念頭に置いていることから、私はどのように彼らを助けることができるのか？ここから私の読書が始まった。

一つ希望的に見えた内容は、この部分だった。「スタートアップの長期的な目標は、単なる生存ではなく、顧客に適切な価値を提供しながら大きく成長できることである」という部分だった。価値の意味は、参加者によって異なる。VCやほとんどの投資家の立場からは、monetary value（主に成長率に基づく将来価値から生まれるもの）であろうし、あるアドバイザーにとっては、成長を助けたという達成感、政府機関の立場からは、産業生態系の拡大のための布石などとなるだろう。本書では投資誘致戦略を論じているため、その価値をまず金額に限定することにする。また、本書では投資誘致の目的は、積極的な市場獲得のためのリソースを確保するための資金調達と見なしている。私が初めてマイクロソフトに入社した2005年頃、同社とグーグルは、大規模データセンターの建設に力を入れていた。私が業界転職を決意した理由も、投資アナリストの視点から、これほどのオペレーションキャッシュフロー、市場支配力、営業利益率を示す企業が当時なかったためであり、その期待は現在の20倍以上の株価で実現されている。（もちろん、様々な理由で個人としてこの差益を完全に実現することはできなかったが）また、このような市場独占的な地位は、一流の人材が過度に集まる現象も生み出した。

そして、スタートアップではない企業（WeWorkなど）が関連ブームに乗っているのを見ることができるが、「反復可能で拡張可能なビジネスモデルを見つけるために構成された組織」という定義が明確で役立った。あるビジネスモデルがこの定義に合致するかどうかを検討すること自体が、投資アプローチの出発点になると思われる。私にとって特異点に感じたのは、投資会社が創業者のメンタルケアにも関与しているという事実だった。一種のエグゼクティブコーチングをしているようなものだが、私自身もリーダーシップコーチングが組織管理においてどれほど重要な影響を与えるかを実感しているため、関連経験が少ない状態で組織を最初から築き上げていく創業者が経験する現実の変化の速度や意思決定上の葛藤状況などを想像すると、定量的な指標には表れないこの部分が非常に重要なのだろうと感じた。

また、IRRを特に重視するシンガポールやロンドンでは、投資期間を長くは取らないと考えられることから、韓国から進出する企業は中期投資対象として注目されると考えられる。後期に入った企業や上場企業は、すでに企業投資金融の対象となるだろう。そのため、今後海外進出を検討している企業は、実務負担が大きくない限り、IR資料と契約書全体を事前にその計画に合わせて整えておくのも悪くないだろう。この場合、1.5～3倍を目標とするが、外国資本がチェリーピッカーにならないよう配慮する必要もあるだろう。大企業とスタートアップの投資視点が異なるため、本書では非常に親切にIR資料作成に関するガイドが記載されている点も良かった。ここのシンガポールのVC審査役の方が、実際にD-campなどで発表を聞いてみると、本気で海外進出を考えている企業はあまり見られないという意見を見たことがあるが、韓国の創業者が資本以外に障壁と考えている部分が海外進出にあるように思われる。マーケットカリーもここ市場では限定的な範囲の営業をしているのを見る限り。

長年海外でキャリアを積んできた中で、韓国人材の業務遂行能力と執念は多く検証されたものを見た一方で、市場適合性や適応力は相対的に低いことをよく見かけた。これが異文化理解力（Intercultural intelligence）の有無によるものなのか、それとも製品開発当初からサービスアドレス可能な市場を韓国に限定したためなのかは分からない。ただ、中国のメガITCプレイヤーも海外ではあまり注目に値する成果を出していないことから、アジアとグローバル市場の違いは明らかに存在するようだ。ただし、中国と韓国の内需市場規模の差を考えると、早かれ遅かれ国内スタートアップの海外進出は必要命題になるのではないかと感じるが、これも検証すべき事項である。

Term Sheetと契約締結上の細心の注意点を指摘している点も、本書の優れた点だった。経験を積まなければ分からない部分だが、経験を事前に積むことも容易ではない部分である。特に交渉をしていると、プレッシャーで疎かになりやすい部分でもある。最後に、ESG（インパクト）投資について取り上げられているのも励みになった。私も今後お役に立てるのであれば、ぜひこの分野に集中したい。初回は帰国日程の関係で直接参加できず残念だが、2回以降は活発な議論を期待している。