'スタートアップ投資獲得戦略' を読んで。

投資銀行業界を離れてBig Techにキャリア転換をしてから、20年ぶりに投資実務に関する本を手に取った。久しぶりの再会という 喜びもあり、こんな内容があったのかと感じる部分も多く、読んでいく過程が楽しかった。何よりも、分かりやすく、親しみやすく スタートアップ投資について良く知ってもらいたいという著者と編集者の努力が伝わって心が温かくなった。また、それなりに長い 業務経験を持っているが、私はここまで後輩のために知識伝達に努力したことがあったのだろうかと思い、少し恥ずかしくなった。

コスモス上場企業のミッドキャップ向けの政府系ファンド運用を最後に、マイクロソフトとセールスフォースでB2B価格、契約、交渉 業務を主に担当してきた私にとって、スタートアップ投資はやはり未知の分野だ。シンガポールでネットワーク基盤を拡大していく中で、 Entrepreneurship分野にいる教授、起業家仲間、VC投資家などとの交流機会はあったが、彼らが実際にどんな現実を切り開いて いっているのかを知る機会はなかった。資本が世界で最も豊富なシンガポールは、皮肉にも他の金融商品や投資機会が豊富であるためか、 ベンチャーキャピタルよりも不動産投資を中心としたファミリーオフィスの方が強いようだ。ここでは政府も資本運用力が優れているため、 初期のスタートアップへの投資が厚いように思われ、そのためチャズムを乗り越えられない企業も多いようだ。本で言及されているように、 お金さえあれば何でもできる分野ではないのだ。

しかし、依然として、資本の論理は「投資価値の最大化」である。これは、価値の最大化が見込まれるのであれば、投資家を 見つけるのがここなら比較的容易であるとも言える。ますます多くの韓国のスタートアップが海外市場進出を視野に入れていることから、 私はどうすれば彼らを助けることができるのか？ここで私の読書は始まった。

一つ希望的だったのはこの部分だった。「スタートアップの長期的な目標は、単なる生き残りではなく、顧客に適切な価値を 提供し、大きく成長できることである」という部分だった。価値の意味は参加者によって異なる。VCやほとんどの投資家の立場では、 monetary value（通常は成長率による将来価値から生まれる）であろうし、あるアドバイザーにとっては成長を助けたという達成感、 政府機関の立場では産業エコシステム拡大のための布石などとなるだろう。本書では投資獲得戦略を論じているため、その価値を まず金額に限定することにする。また、本書では投資獲得の目的は、積極的な市場獲得のためのリソースを獲得するための資金獲得と 見なしていた。私が初めてマイクロソフトに入社した2005年、同社とグーグルは大規模データセンター建設に励んでいた。私が業界転職を決意 したのも、投資分析家の視点から、当時これだけのオペレーションキャッシュフロー、市場支配力、営業利益率を示す会社はなかった という理由であり、その期待は現在の20倍以上の株価で実現している。（もちろん、様々な理由で個人としてはこの利益を完全に実現 することはできなかったが）また、このような市場独占的な地位は、傑出した人材が過度に集まる現象も生み出した。

そして、スタートアップではない会社（WeWorkなど）が関連ブームに乗っているのを観察できるが、「反復可能で拡張可能な ビジネスモデルを見つけるために構成された組織」という定義が明確なので役立った。あるビジネスモデルがこの定義に合致するかどうかを 検討すること自体が、投資アプローチの出発点となるだろう。私にとって特異点に感じたのは、投資会社が創業者のメンタルケアにも 参加している事実だった。一種のエグゼクティブコーチングのようなものだが、私も組織管理においてリーダーシップコーチングがどれほど 重要な影響を与えるかを経験しているため、関連経験が少ない状況から組織をゼロから構築していく創業者が経験する現実の変化の速度や 意思決定における葛藤状況などを想像すると、定量的指標では現れないこの部分は非常に重要だろうという思いがした。

また、特にIRRを重視するシンガポールやロンドンでは、投資期間を長く取ることはないと見られるため、韓国から進出する企業は、 中期投資対象として注目されると考えている。後期に入った企業や上場企業はすでに企業投資金融の対象となるだろう。そのため、 今後海外進出を検討している企業は、実務負担が大きくない限り、IR資料と契約書全体を事前にその計画に合わせて構築しておく ことが良いだろう。この場合、1.5〜3倍を目標とするが、外国資本がチェリーピッカーにならないように配慮する必要もあるだろう。 大企業とスタートアップの投資視点が異なるため、本書ではIR資料作成に関するガイドが非常に親切にまとめられている点も良かった。 ここシンガポールのVC審査役の一人が、実際にD-campなどで発表を見てみると、本気で海外進出を考えている企業はあまり見かけないと いう意見を見たとき、韓国の起業家が資本以外の障壁として考えている部分があるように感じた。マーケットカリーも、ここでは限定的な 範囲で営業を行っているのを見れば分かる。

長年海外でキャリアを積んできた中で、韓国人労働者の業務遂行能力と執念は多く検証された一方で、市場適合性や適応力は 相対的に低いことをしばしば目にしてきた。これが異文化適応能力の有無によるものなのか、それとも製品開発当初からサービス アドレサブルマーケットを韓国に限定していたためなのかは分からない。ただ、中国のメガITCプレイヤーも海外ではそれほど注目すべき 成果が出ていないことから、アジアとグローバル市場の違いは明らかだと言えるだろう。ただ、中国と韓国の内需市場規模の違いを 考えると、遅かれ早かれ国内スタートアップの海外進出は必要課題となるのではないかと思うが、これも検証すべき事項だ。

Term Sheetと契約書の締結における細かな注意点が指摘されている点も、本書の素晴らしい部分だった。経験を積めば分かる 部分だが、事前に経験することも容易ではない部分だ。特に交渉をしていると、プレッシャーの中で見落としがちになる部分でもある。 最後にESG（インパクト）投資について触れられているのも喜ばしい。私も今後貢献する機会があれば、ぜひこの方面に集中したい。 今回は帰国スケジュールのため直接参加することができず残念だが、2回目からは活発な議論を期待している。