'스타트업 투자 유치 전략' 을 읽고.

투자은행 업계를 떠나 Big Tech 로 경력 전환을 한지, 20년만에 투자 실무에 관한 책을 다시 폈다. 오랜만이라는 반가움도 있고 이런 내용들이 있었나 싶은 부분도 많아 읽어 나가는 과정이 즐거웠다. 무엇보다도, 알기 쉽고, 친근하게 스타트업 투자에 관해 잘 알려주시고 싶어하는 저자와 편집자들의 노력이 보여 마음이 따뜻해졌다. 또한 나름 긴 업무 경력을 갖고 있지만 나는 이렇게까지 후배들을 위한 지식 전달에 노력해 본 적이 있었나 싶어 나 자신이 조금 부끄러워졌다.

코스닥 상장사 mid cap 들을 위한 국책 펀드 운용을 마지막으로 마이크로소프트와 세일즈포스에서 B2B가격, 계약, 협상 업무를 주로 해왔던 나로서는 스타트업 투자는 역시 생소한 분야이다. 싱가폴에서 네트워크 저변을 넓혀 나가며 Entrepreneurship 분야에 계시는 교수님, 창업가 친구, VC investors 등과 교류할 기회는 있었지만 그들이 실제로 어떤 현실을 개척해 나가고 있는 지는 들여다 볼 기회가 없었다. 자본이 세계 어디보다도 흔한 싱가폴은 아이러니 하게도 다른 금융 상품들과 투자 기회가 풍족한 탓인지 Venture Capital 보다는 부동산 투자 중심의 family office가 더 강세인 듯 하다. 여기 정부 부터도 자본 운용력이 좋아서 초기 스타트업 들에 투자가 후한 것 같고, 그렇기에 chasm 을 넘지 못하는 업체들도 꽤 있는 것 같다. 책에서 말했듯이, 돈만 있다고 다 되는 분야가 아닌 것이다.

그러나 여전히, 자본의 논리는 ‘투자 가치의 극대화’이다. 이 말은 가치의 극대화가 예견된다면 투자자들을 찾기가 이곳은 상대적으로 쉬울 수 있다는 얘기이기도 하다. 점점 더 많은 한국의 스타트업들이 해외 시장 진출을 염두에 두고 있는 만큼, 나는 어떻게 그들을 도울 수 있을까? 여기에서 내 독서는 시작됐다.

한가지 희망적으로 보였던 내용은 이 부분이었다. ‘스타트업의 장기적인 목표는 단순한 생존이 아니라 고객에게 제대로 된 가치를 주면서 크게 성장할 수 있어야 한다’는 부분이었다. 가치에 대한 의미는 참여자들에 따라 틀리다. VC나 대부분의 investor입장에서는 monetary value (대개 성장률에 따른 미래가치에서 오는) 일 것이고, 어떤 advisor에게는 성장을 도왔다는 성취감, 정부 기관 입장에서는 산업 생태계 확장을 위한 포석 등등이 될 것 이다. 이 책에선 투자유치 전략을 논하고 있는 만큼 그 가치를 우선 금액으로 한정하기로 한다. 또한 책에서 투자유치의 목적은 공격적인 시장 선점을 위한 리소스를 확보하기 위한 자금 확보로 보았다. 내가 처음 마이크로소프트에 입사했을 무렵인 2005년, 이 회사와 구글은 대규모 데이터센터 건설에 한창이었다. 내가 업계 이직을 결심했던 이유도 투자 분석역의 관점으로서 이만큼의 operation cashflow, 시장 장악력, 영업 마진율을 보여주는 회사가 그 당시 없었던 이유이기도 했고 그 기대는 현재의 20배가 넘는 주가로 실현되고 있다. (물론 여러 이유로 개인으로서 이 차익을 온전히 실현하지는 못했지만) 또한 이런 시장 독점적 위치는 내로라하는 인재가 과하게 몰리는 현상도 빚어냈다.

그리고 스타트업이 아닌 회사들 (Wework라던가)이 관련 붐에 편승하는 것을 볼 수 있는데 ‘반복 가능하고 확장 가능한 비즈니스 모델을 찾아내기 위해 구성된 조직’이라는 정의가 명확해서 도움이 되었다. 한 비즈니스 모델이 이 정의에 부합하는 지 여부를 검토하는 것 자체가 투자 접근의 시작점이 될 것으로 보인다. 내게 특이점으로 느껴진 것은 투자사들이 창업주의 멘탈 관리에도 참여한다는 사실이었다. 일종의 Executive coaching을 하는 것 같은데 나부터도 leadership coaching이 조직관리에 있어서 얼마나 중요한 영향을 미치는 지 경험한 터라 관련 경험이 적은 상태에서 조직을 처음부터 꾸려 나가는 창업자 들이 겪는 현실의 변화 속도와 의사 결정 상의 갈등 상황 등을 상상해 보면 정량적인 지표에서 나타나지 않는 이 부분이 많이 중요하겠구나 라는 생각이 들었다.

또한 IRR을 특히 중시하는 싱가폴이나 런던에서는 투자 기간을 길게 가져가지 않을 것으로 보아 한국에서 진출하는 회사들은 중기 투자 대상으로 주목을 받겠다는 생각이 들었다. 후기에 접어든 회사나 상장사들은 이미 기업 투자금융의 대상이 될 것이고. 해서 향후 해외진출을 염두에 둔 회사들은 실무 부담이 크지 않는 한 IR자료와 계약서 전반을 미리 그 계획에 맞게 꾸려놓는 것이 나쁘지 않을 것 같다. 이 경우 1.5-3배수를 목표로 할 것인데, 외국 자본이 cherry picker가 되지 않도록 안배 또한 해야 할 것이다. 대기업과 스타트업의 투자 관점이 다른 만큼, 이 책에서는 아주 친절하게 IR 자료 작성에 관한 가이드가 잘 되어있는 점도 좋았다. 여기 싱가폴의 VC 심사역 한 분이 막상 D-camp등에서 발표를 접해보면 진심으로 해외 진출을 생각하는 업체는 많이 보지 못했다는 의견을 봤을 때 한국 창업자들이 자본 외에 장벽으로 생각하는 부분들이 해외 진출에서 있는 것 같다. 마켓컬리 부터 도 여기 마켓에서는 한정된 범위의 영업을 하는 것을 보면.

오랜 기간 해외에서 경력을 쌓아오며 한국 인력들의 업무 수행 력과 집념은 많이 검증된 것을 본 반면, 시장 적합성과 적응력 등은 상대적으로 떨어지는 것을 종종 보았다. 이것이 Intercultural intelligence의 유무 때문인지, 아니면 제품 개발 당시부터 Service Addressable Market을 한국으로 한정 지었기 때문인지는 모르겠다. 다만 중국의 mega ITC player들도 해외에서는 그다지 주목할 만한 성과가 없는 것을 보면 Asia와 global market의 차이는 분명히 있는 것 같다. 다만 중국과 우리나라의 내수 시장 규모의 차이를 생각해 보면 빠르든 늦든 국내 스타트업의 해외 진출은 필요 명제가 되지 않을 까 싶지만 이 또한 검증해 볼 사항이다.

Term Sheet 과 계약서 체결 상의 세세한 주의할 점이 짚어져 있는 것도 이 책의 훌륭한 부분이었다. 경험이 쌓여야만 알 수 있는 부분인데 경험을 미리 하기도 쉽지 않은 부분이라. 특히 협상을 하다보면 중압감에 소홀히 하기 쉬운 부분이기도 하다. 마지막으로 ESG (임팩트) 투자에 관해 다루어 진 것도 고무적이었다. 나도 향후에 도움을 보태게 된다면 꼭 이 방면으로 집중하고 싶다. 첫 회에는 귀국 일정 관계로 직접 참여하지 못해 아쉽지만 2회차부터 활발한 토론을 기대한다.